东升焊机：营销年度服务

[客户名称]：东升焊机：中国焊接行业领军品牌

[服务内容]：企业诊断、品牌规划、营销咨询策划、招商策划、广告/海报设计、画册设计、企业环境系统设计、企业宣传片、产品拍摄

[客户介绍]：

 上海东升焊接集团是国内专业研发、制造、销售各类焊割电源、成套设备及机器人集成的集团化企业。历经二十载发展，产品覆盖传统焊机、工业逆变、民用逆变、电阻焊、数控切割机、机器人以及成套设备等21个系列一百多种，拥有上海奉贤、上海金山、广东深圳三大生产基地。

[面临的问题]：

l、市场增长乏力，销售整体下滑严重，产品利润下降，企业运转艰难。

2、产品技术与品质已经达到一线品牌水平，但由于终端用户和渠道商对东升的固有认知——中档品牌（二线品牌），严重阻碍了东升的提价能力、利润率以及向上游高端领域迈进的可能，难以增加新的终端客户群体。品牌对终端用户的购买决策影响力有限。

3、多年无重大市场举措，终端客户、渠道商、供应商、协会、媒体、内部员工等都认为东升无变化，东升不做逆变产品，影响了对东升品牌定位、核心价值的认识，影响到渠道商德信心和东升的市场销售。

4、 区域市场新老客户关系错综复杂，历史遗留问题未处理干净，影响品牌形象和市场销售。

5、经销客户大部分规模实力不大，渠道比较单一，对市场环境依赖性较强，抗风险能力差。

6、营销管理团队、售后服务团队专业性不强，营销能力弱，依靠人员不足以快速提升市场销售。

7、内部管理机制不健全，工作流转不畅，工作效率低，存在国有大企业的积弊。

[解决方案]：

品牌战略升级：

对东升品牌进行全面升级，包括技术、产品、定位、服务、管理、渠道、传播等方面的升级！改变终端客户、渠道商、供应商、协会、媒体、内部员工等对东升的固有认知，给代理商以信心，促进销售增长。

1、技术升级：保持传统产品的市场优势地位，与上海交通大学、上海焊接学会联合成立上海焊接产业逆变技术孵化基地并落户东升，保持逆变产品的持续创新。

2、产品升级：调产品结构，按市场需求分类安排生产、仓储物流，解决缺货问题；推出迎合市场发展趋势的逆变焊机A系列和极具价格优势、品牌优势的逆变焊机C系列，提升品牌竞争力，增加新的利润增长点，改变客户、行业对东升不生产逆变焊机的错误认知。

3、定位升级：利用东升“稳定性高，好产品”的品牌印象，在同类品牌中凸显出用科技推动企业长远发展的差异性。将东升品牌定位确定为“科技东升 引领未来”。同时东升在延续原来的 “放心”核心价值基础上，增加“科技”核心价值。

4、服务升级：增加销售和售后服务人员，明确业务工作职责和沟通频率，设立投诉热线并问责；每个区域配备专业售后服务人员，为客户解决售后问题，定期举行产品、技术维修培训；规范退换货流程和客户问题解决方案，提升东升的服务能力，改善东升的服务形象。

5、传播升级：重新规范调整东升的VI系统和行为规范，包括网站、产品画册、企业宣传片、店面门头货架及产品陈列、人员业务能力和礼仪规范等。重装东升产品展厅、企业环境指示系统；在行业杂志、网络、户外广告（如高炮广告）等媒体投放东升品牌广告，调整《东升报》、微博、微信等自媒体，对东升进行及时、有效宣传推广，给代理商、行业展现不一样的东升。

6、管理升级：以客户需求为出发点，通过营销、管理培训提升专业能力和生产效率，保证第一时间响应客户、代理商的要求。对全国市场进行梳理，开发空白市场，调整问题市场，扶持好市场，确保渠道网络的健全和健康，为销售的增长作铺垫。

7、渠道升级：通过专业知识和经验帮助代理商管理销售和服务，提升和完善代理商的运营水平。维护好客户关系，促进市场销售。推行千店计划与50家样板市场工程。启动全国巡回培训和总部集中培训会议。

渠道调整：

   2013年6月后，东升销售团队协助代理商进行渠道调整，提高代理商的营运水平和抗风险能力。

l、产品多元化：东升传统焊接、逆变焊机A系列、C系列等全系列产品全部经销，能够满足客户的不同需求，提高终端产品竞争力。

2、渠道多元化：渠道多元化能够提升代理商的抗风险能力，在经济低迷环境下，分销和零售是提升销量的有效手段。东升启动千店计划与50家样板市场工程，业务协助代理商开发二级分销和大客户，取得不错成绩。

3、 库存精准化：做到产品库存的精准，减少产品库存压力带来的资金和销售压力。

4、建设专业服务团队：东升安排培训讲师全国范围内开展产品、技术、维修服务培训。专业服务团队既能解决售后问题促进销售，又能单独赢利，山东菏泽、泰安、石家庄等代理商的售后服务团队就是最好的说明。

5、营销团队培训管理：东升安排培训讲师全国范围内开展产品、技术、维修服务巡回培训，同时在上海也开展全国性的集中培训，提升代理商的营销、服务、维修能力，提高代理商营销团队的战斗力，提升市场销售。

6、店面形象：东升统一设计制门头形象和货架，面向全国代理商、分销商推广，并给予费用报销，重新规范终端门店形象和店内产品陈列，提升终端门店形象。

7、促销活动与客户管理：协助代理商建立客户数据库，定期定向地开展促销活动并做好服务工作，增强客户的忠诚度，提升销售额。

公益活动：

2013东升与上海市焊接学会达成战略合作，在行业内率先开展焊接公益活动，开创行业企业培训新方向。举办了济南、襄阳等多场《焊接技术工艺培训》，受到广大经销商、代理商的一致欢迎和认可。通过焊接技术工艺培训，为代理商、经销商、焊工提供更多的焊接技术工艺培训与支持，提高代理商、经销商的专业服务水平和焊工的焊接水平；为焊工提供培训、认证考试，提升焊工自身的竞争力；为焊接设备使用企业提供焊接技术工艺咨询和解决方案。

[实施效果]：

东升自2013年6月品牌战略升级以来，东升开发新客户32家，终端门店879家，门头广告984个，其中传统产品增长率11%、逆变系列增长率116%，总销售额超过2亿元。

       附录：2013东升年度总结报告（Pdf格式）

案例说明：策源地品牌营销咨询（上海）有限公司，是由中国营销界、广告界以及品牌管理领域的多位理论和实战派专家发起（原上海灵道营销策划有限公司法人代表发起成立，核心案例由灵道公司授权沿袭使用和宣传）。