[客户名称]：A.O史密斯：美国热水器专家

[服务内容]：公关活动策划、宣传推广、资料设计

[客户介绍]：

    A.O.史密斯是美国热水专家，1998年投资3000万美元在南京成立艾欧史密斯（中国）热水器有限公司。2001年南京成为亚太地区最大的热水器制造和研发基地，建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，产品体系跨工业、商业、家用三大领域，为中国消费带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

2004年WPC全球工程研发中心在中国南京正式成立，该中心为中国及全球市场的产品研发、技术应用及工程技术服务提供支持。该中心的成立提升A.O.史密斯公司在全球范围内的热水器设计和测试能力，进而促进其全球业务的拓展。它将支持A.O.史密斯在美国的现有技术中心并且为重要的设计和开发项目提供更多的资源。该中心的成立也进一步巩固A.O.史密斯在行业内所处的领先地位。

[面临问题]：

1、壁挂炉市场占有率有待提高，终端影响力需要进一步加强；

2、壁挂炉代理商积极性、投入资源需要进一步激励；

3、装饰公司、设计师渠道需要加强联系，促进这一渠道愿意主推史密斯品牌；

4、媒体资源需要进一步整合，往纵深领域发展，做好精准化传播。

[解决方案]：

1、 找准营销关键点：

● 推力：工程项目推力为主，代理商、装饰公司、设计师这一渠道的销售力是销售额提高的主要因素。加强紧密性，调动其积极性，是销售工作的核心。

主要手段：

政策灵活：给代理商，代理给装饰公司以及设计师的奖励都需要灵活，占领市场阶段，需要支持力度大。

公关活动：通过公关活动和事件炒作，加强在渠道内的影响力，通过一定方式让装饰公司、设计师愿意主动推荐史密斯产品。

● 拉力：品牌传播需要精准化，壁挂炉工程、别墅等使用较多，媒体、开发楼盘活动等都可以介入。

2、公关对象分析：

●  代理商：A.O史密斯壁挂炉上海区域合作的暖通公司，产品销售的直接推动者，直接影响壁挂炉产品的市场销售。

●  装饰公司、设计院：家庭装修的设计单位和施工单位，知名设计院和装饰公司给用户以信任感，他们的建议对用户是否购买壁挂炉有着较大的影响。

●  设计师：家庭装修的设计者，壁挂炉用户最直接的推荐者，在一定程度上影响到用户是否购买，在很大程度上左右用户的品牌选择。

●  潜在用户：壁挂炉的潜在消费顾客，未来的购买用户，印象好坏影响到后期的购买选择。

3、公关活动设计

●  针对客户群：开展“温暖秀”活动，讲述A.O史密斯温暖的故事。

●  针对装饰公司：开展“百强装饰公司”评选活动，建立与装饰公司的合作关系。

●  针对设计师：开展“设计师大赛”并评选出“百强设计师”，建立起与设计师的合作关系。

●  针对暖通公司：通过活动扩大A.O史密斯品牌区域影响力，通过政策、促销促进壁挂炉产品在上海市场销售。

●  针对大众：“史密斯温暖中国行——上海站”，制造公益话题，提升品牌好感。

[实施效果]：

l、代理商的销售积极性提高，在终端加大产品的推荐力度。

2、装饰公司、设计师积极参与进来，并开始产生效益。

案例说明：策源地品牌营销咨询（上海）有限公司，是由中国营销界、广告界以及品牌管理领域的多位理论和实战派专家发起（原上海灵道营销策划有限公司法人代表发起成立，核心案例由灵道公司授权沿袭使用和宣传）。